厂家和润滑油代理商关系发展解析

在润滑油行业的早期，厂商关系很是简单。润滑油代理经销商对厂家的主要工作就是选货与打款，厂家对代理经销商的主要工作就是推销与发货。

后来，有些厂家觉得，市场管理权应该抓在自己手里，而不能简单的把货给代理经销商，由润滑油代理经销商来操控市场。于是，市场精耕、渠道扁平化、拆分大经销商、制定价格体系、严禁窜货、设立驻地业务管理机构、回收市场活动的管理权等等上纲上线。润滑油代理商则认为厂家的产品和品牌，当地市场的认可度和销售额，都是自己耗费多年精力和投入一点点做起来的，市场应该我说了算。

风口浪尖之上，矛盾变得无法调和，双方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉强维持合作关系，步履艰难地向前走，白白耗费了大量的精力和资源。其实双方的生意形态不一样，利润取向也不一样。厂家赚的是战略型的利润，强调发展，而润滑油代理商赚的是战术型的利润，喜欢短平快。如果双方能在这一点上达到相互理解，相信会对缓解厂商关系有着显著的效果。