大部分润滑油代理经销商和其业务员，在拿到一个新品牌或推广一个新产品时，都是把眼睛盯住终端客户，认为只要搞定了终端客户，就搞定了市场。

在某个润滑油代理经销商培训时，在讲解了如何操作市场，怎样按部就班推进后，台下的业务员还不断追问“老师，再给我们讲讲销售技巧，比如怎么让客户卖我们的机油？怎样让他给现金？……”提问这些的人都不是新人，而是企业的老兵，可就是这些老兵，在他们头脑里面，装的还是如何搞定客户。他们认为，只要学会了某个“独门秘籍”，就能搞定客户，搞定了客户，销量不就随之而来，他们把所有的心思都放在了努力就能成功、察言观色、曲意逢迎上，认为“先交朋友，后做生意”，客户自然后购买自己的产品。

经常有润滑油代理经销商的业务员说：某个客户那里，我已经跑了十多趟，客户和我是哥们了，早晚会要我货的。可这个所谓的“哥们”，却只到业务员被扫地出门都不订货！为什么这样，因为，你只想着怎么千方百计的把机油卖给客户，却不考虑，客户在担心他进了机油后怎么卖呢。有的干脆为了打消疑虑，干脆免费铺货，意味这样，客户总会感动一把了吧，可是，这仅仅解决了客户不需要掏钱的问题，根本性的问题还是没有解决——客户怎么卖货！

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